有很多的新国货机械设备品牌提升性能、优化效率、降低成本，做到了真正的性价比，明明是一位国产设备的民族英雄，却因为品牌营销的匮乏，只能被迫打价格战。非常差异在工业品行业的今一火花机案例，或许能为机械企业的品牌营销提供一份新的思路。

一、机械企业的普遍困境是什么？

在工业品领域，大多数企业往往“重技术、轻营销”，团队与研发人员能攻克进口设备的技术壁垒，但在市场端，当销售人员面对客户的提问“你们比进口品牌好在哪？”时，往往只能含糊其辞：“我们性价比高”“我们服务及时”等等。这种“技术实力与品牌认知脱节”的现象，就好像非常差异定位咨询创始人王成说的To B企业的认知陷阱：“每个To B企业本质上都是To C企业，盈利能力源于用户认知。如果说不清楚客户选择你的独特理由，营销就会陷入卖点全而不精的泛化困境。”

今一火花机品牌也曾面临同样的困境，他们设备的精密加工能力已比肩国际品牌，但在市场上，客户要么花高价选择进口设备，要么为省钱选择低端国产品牌，夹在中间的今一始终难以突破认知瓶颈。

二、找到独有的战略机会点

在做今一火花机项目时，通过调研我们发现，机械行业的市场格局呈现两极分化的局面：进口品牌占据高端市场，以技术权威自居，价格动辄是国产品牌的3-5倍；而大多数国产品牌扎堆中低端，靠性价比争夺订单。在这样的竞争格局下，存在着一个未被占据的战略机会点：国产高端的市场。

反观今一火花机品牌，其设备的加工精度已达到国际标准，价格却仅为进口品牌的1/2，于是，我们在发现了这一战略位置后，为其明确出今一火花机的战略定位：中国高端火花机，既避开了与进口品牌的直接价格对抗，又与低端国产品牌形成了技术区隔，在用户心智中形成一个有效认知。

三、让技术优势可感知

机械产品的核心竞争力藏在参数里，但客户的购买决策却源于听得懂的价值。今一火花机品牌破局的第二步，是将枯燥的技术指标转化为用户可感知的利益点。火花机的核心性能是效率与精度，但是专业的技术指标用户无法理解与感知，于是非常差异为今一火花机品牌提炼出广告语：“纹面不怕大，镜面不留痕”。纹面不怕大指效率，大尺寸工件的加工速度快、稳定性强；镜面不留痕指精度，表面光滑无瑕疵，满足了精密部件的质量要求。这句看似简单的表达，背后是对客户分层的精准洞察：中游制造企业要的是效率与精度的平衡。而这句广告语也能很好的成为他们的购买理由，实现高效转化。

四、机械行业的破局关键

工业品企业的品牌营销策划，不是要不要做的选择题，而是如何用精准定位撬动认知杠杆的必答题。对机械行业而言，避开同质化竞争，需要找到在消费者心智中的有利位置，同时，把技术语言转化为可感知的用户语言。谁能先让客户清晰记住选择你而非别人的理由，谁就能在红海中开辟出属于自己的蓝海。