在工业品领域，有一个普遍存在的痛点问题：许多企业自身拥有过硬的技术和产品，但是却始终说不清自身的核心优势是什么。他们习惯用精度、密度等专业术语来表达，却没有站在用户视角来去思考和表达。这种方式，让很多技术领先的企业也陷入了“酒香也怕巷子深”的困境。那么工业品行业的企业该如何做品牌策划呢？来看在装备制造行业的今一火花机品牌策划案例。

一、行业内普遍存在的困局点

工业品作为制造业的核心支撑点，近年来在技术升级和市场扩张中取得了显著的发展，但是同质化竞争的问题也变得愈发严重。

以火花机行业为例，无论是进口品牌还是国产品牌，参数表上的“加工精度”“脉冲频率”等核心指标越来越接近。同时随着经济下行，各个企业为了争夺订单，品牌不得不陷入价格战，以比同行更低的价格来获取订单，因此陷入了打价格战的恶性循环。非常差异定位咨询创始人王成曾言：“每一个TOB企业，本质上都是TOC企业，因为企业的盈利能力都来源于用户认知。但TOB企业往往重视产品、重视产能，却忽略营销，连产品好在哪里也说不清楚。”

二、看装备制造行业中的火花机品牌策划案例

数控机床作为“工业母机”，是制造业的基础性设备，而火花机作为特种数控机床，应用于更复杂精密的加工场景。今一的技术实力已能与国际品牌比肩，却未能被用户广泛知晓，行业整体陷入高端进口与中低端国产的两极分化局面。

在这样的市场环境中，非常差异为今一找到了关键的战略机会——国产高端品牌这一“无人地带”。随着新型工业化的推进，“国内制造”向“国内智造”转型，昂贵的进口品牌不再是唯一选择，众多新国货品牌凭借提升性能、优化效率、降低成本的优势，成为制造业降低成本的助力，也被尊称为“民族英雄”。

定位的本质是找到独特的竞争位置，区隔竞争对手。今一火花机的品牌定位如同日本高端轿车雷克萨斯的诞生：在进口设备垄断高端、国产品牌激战中低端的市场环境下，确立了“国内高端火花机”的定位。

这一定位让今一具备了双重优势：面对国际品牌的高昂价格，它作为国产品牌，拥有更高效率和更低使用成本；面对国内品牌的价格战，它作为技术领头者，凭借高端定位脱颖而出。

三、明确品牌策划与定位后如何让价值可感知？

在把企业的品牌定位讲清楚后，下一步需要把技术优势转化为市场语言。工业品行业的营销难点在于如何用简单的语言说清楚产品的价值优势和购买理由。行业内常用“丝、μ”等具体参数描述火花机的性能，这些抽象复杂的技术语言往往难以被用户所感知。而在今一火花机案例中，非常差异将火花机的核心性能拆解为“效率”和“精度”两大关键指标；并对行业内的客户进行分层，锁定对效率和精度有合理平衡需求的腰部客户，最终讲这类客户心智中的重要指标转化为品牌语言，创意出今一火花机案例的广告语：“纹面不怕大，镜面不留痕”。让用户能直观感受到今一火花机的优势和价值。

四、小结

工业品品牌的企业并非难以找到自己的优势位置，关键在于跳出内部视角的局限，借助专业品牌策划公司的外部视角。通过深度剖析市场格局、精准捕捉用户心智，将技术优势转化为消费者易于感知的用户语言，以用户心智中的价值认知来重构企业的产品和服务，方能在激烈的红海竞争中突围。